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[まとめ]アパレルECのバナープッシュ販促の勝ちパターン！！
2023.07.27
[まとめ]アパレルECのバナープッシュ販促の勝ちパターン！！
2023.07.27
BY 矢口 裕久
東京都内の大学に通う、ファッション誌のエディター志望の大学生。
個人ではインスタグラム @hiro_runway としてファッション系インフルエンサーとして活動し、
フォロワー数は現在約3万人。
アパレル業界に特化した転職支援会社for peopleが独自に行う、
業界転職を目的としたPCスキルを身に着けるためのweb講座「ECアカデミー」。
今回は台湾のAI開発企業Appierに務める佐藤 和紀氏にお招きし、
認知の部分から顧客のロイヤル化まで、フルファネルで顧客へソリューションを提供する
バナープッシュ販促のノウハウをご教授いただいた。
Appier Japan株式会社 Sales Sr. Specialist 佐藤和紀
大学卒業後、新卒第一号として越境EC支援をするスター トアップに入社。
多くの日系通販事業者の海外進出をサポートする中、
海外進出の障壁となるEC 事業者の課題を目の当たりに。
AIを活用して事業者が持つ諸課題を解決するAppierに興味を持ち
2020年6月にジョイン。国内 EC/越境 EC 問わず支援。
1: そもそも「バナープッシュ販促」とは。その目的は？
2: バナープッシュ販促 効果指標について
3: プッシュバナー販促事例
4: AiDealとは
1: そもそも「バナープッシュ販促」とは。その目的は？
モノをオンラインで買う時に表示されるポップアップバナーのようなソリューションの事。
商品が「売れるコト」に対してストイックに研究、分析を通して、
サイトに訪れたユーザーに対してクーポンやイベント情報など、コンバージョンを促進するための
リターゲティングとしても注目されている。
いかに「ちょうど良いタイミング」で「適切な」バナーを出せることができるかが
他社と比較された際に重要になるポイントである。
ユーザーにとって、商品の購入の理由づけの役割を担う。商品購入の後押しになる。
2: バナープッシュ販促 効果指標について
では、何を持って「成功」とするのか？
メインの判断基準になる要素は、CVRの上昇率である。
検証方法としては、サイト全体のユーザーの中でも
対象となるセグメントを決め、ポップアップを「表示される」グループと
「表示されない」グループで分ける。
それをもとにABテストを実施し、そこで算出されるCVRで
「モノの売れた割合」を計算する。
（ここで言うCVRとは、「Conversion Rate」、“購入確率”であり、
購入者数/オンラインサイト来店者数×100で計算できる。）
3: プッシュバナー販促事例
では具体的にどのように販促をするのか？
今回はその方法を基本から最適化まで、8つの手法を紹介する。
クライアントからの依頼として多いものが、
「クリスマス、ニューイヤーセール時期のサイト内イベントの認知度をUPしたい。」という内容。
まずはここで重要なコトが、コストとタイミング。
ある会社を例に紹介すると、その会社webページは1ユーザーにつき、
平均10ページのveiw数あることが判明した。
そのため、商品詳細ページを3ページ閲覧したタイミングでバナーを表示させることで、
顧客を放さず飽きさせずに、尚且つ追加コストを掛けずにCVRを約1.2倍上昇させることに成功した。
しかしこの手法の懸念点として、UX、すなわち製品やサービスを使用することで
得られるユーザー体験（ユーザーが感じる使いやすさ、感動、印象などの体験）を阻害する恐れがある。
つまり、過度な宣伝はユーザーに「ウザがられる」というコト。
さらに、競合他社もよく使う一般的な手法なので、差別化しにくい、という点が挙げられる。
2つ目の依頼として、ECモールの方より自社サイトの購入割合を高くしたい、という内容。
これに対してappierは、自社サイト限定のインセンティブをバナーで配信した。
具体的には、ユーザーが対象の商品を他社やモール店舗などと比較した時や、
商品レビューを確認した際などに自社限定のバナーを表示させることで、
1.4倍ものCVR上昇に繋がるコトができた。
クライアントによっては、
「ウチはまだ目標未達のため、インセンティブを変えずにさらにCVRを上げたい」
という企業も少なくない。それに対してappierは、時限タイマーの設定で更なるCVRアップに繋げていく。
バナーを表示させる際に制限時間を設けることによって、
顧客に限定感を与えることができ、一般のセールと異なりブランドイメージのダウンにも繋がらない。
これによりある企業は1.8倍ものCVR向上を達成させた。
CVRは上昇できたものの、一顧客あたりの平均購入単価はまた別物。
そこで、段階的に購入金額、購入点数に応じて閾値を設定することでCVR1.3倍に加え、
1.1倍もの平均購入単価引き上げに貢献した。
しかし、CVR向上や平均購入単価の引き上げはまだまだ基本中の基本。
ここからは無駄なクーポンコストを抑え、
ユーザーのセグメントによって効果的なインセンティブを
適切に配信するバナー配信のポイントを紹介していく。
配信シナリオとして、最終購入日から90日以上経過している休眠ユーザーの掘り起こし、
そして3回以上購入しているユーザーをロイヤルユーザーと定義し、
1、2回購入している一般ユーザーにのみクーポンを配信する手法である。
特にアパレル業界のクリアランスセール。
これには特定の商品を限定としたバナー(時間制限付き)を配信することでCVR、
売り上げ共に大幅に増幅している。
次はいかに「適切な」バナーデザインであるか、という検証。
2つのバナーデザインを作成し、
一定の決められた期間ごとにその効果を検証していく。
バナーAは高級感のあるデザイン、
バナーBはカジュアルな印象を与えるデザインにすることでそれらを比べていく。
CVRと平均購入単価に着目すると、
バナーBはCV率が高いものの、
平均CV金額に関してはバナーAの方が高い、という結果に至った。
バナーのデザイン、というのはそのブランドのイメージにも関わるので、
トライ＆エラーを繰り返し、適切なバナーを吟味していくことが重要。
最後のポイントが費用対効果、いわゆるコストパフォーマンスの最適化。
同じクーポンバナーで、割引率とセグメントだけを変えて比べてみた。
すると、新規セグメントは10%の割引にした方がCV率が高く、
それ以外は平均購入単価、既存セグメント共に大きな変化はみられなかった。
ここから推測することが出来るコトとして、
新規セグメントは10%オフの方が、
既存セグメントは5%オフに留めた方が利益は高いことが判明した。
ただCV率を上げるだけでなく、
逆にどこを抑えることが出来るかなども分析することができる。
・シンプルな施策だが、購入に至る最後の一押しや理由づけが、
CVR上昇に効果がある。
・いつ、誰に、何を出すか、などのシナリオ設計、
バナーデザインや、インセンティブの最適化などが重要。
4: AiDealとは
AIを使ったマーケティングソリューションは、
シナリオ作成を完全に自動化することで、手動での分析に比べて時間を大幅な節約に繋がる。
また、ブランドの売り上げを急速に向上させるためには、
迷っているユーザーにフォーカスを絞り、
適切なタイミングで適切なオファーをこのユーザーに提供する必要がある。
リアル店舗内で店員が顧客の行動（プライスタグの確認や商品比較など）
に基づいて接客が行われているように、オンライン上のAiDealでも
ユーザーの行動（カーソル位置、速度、画像閲覧など）に基づいて
迷っているユーザーに対してバナー通知が行われている。
ではなぜ迷っているユーザーのみに配信するのか。
購入を決めているユーザーへのバナー配信はコスト増大に繋がり、
購入の見込みのないユーザーに対するバナー配信はブランドイメージ悪化に繋がるという。
デジタルマーケティングで重要なことは、ある程度興味のあるユーザーを選び抜くのがポイントだ。
まとめると、精度が高いAI分析によるパフォーマンス向上。
ブランドイメージを維持しながら売り上げアップが望める。
また、特徴としては、他社ツールと違い、PDCA、配信設定なども全てAIが行う。
ポップアップバナーも無料で作成している。初期費用がないところもポイント。
企業がデータ主導の意思決定でビジネスを成長、
成功させることを人工知能 (AI) によって支援する。
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